Trong Phi Lý Trí, nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely chỉ ra rằng con người thường ra quyết định một cách phi lý – nhưng điều quan trọng là, sự phi lý đó diễn ra theo cách hoàn toàn có thể dự đoán được. Thông qua hàng loạt thí nghiệm sáng tạo và các ví dụ đời thực, Ariely bóc tách những động lực vô hình chi phối hành vi và cảm xúc của chúng ta, từ đó đặt dấu hỏi lớn với giả định cổ điển của kinh tế học rằng con người luôn hành động một cách lý trí.
1. Sự thật về tính tương đối
Chúng ta không biết mình thực sự muốn gì cho đến khi thấy các lựa chọn trong bối cảnh so sánh. Khi đứng trước ba lựa chọn – A, B và phiên bản yếu hơn của A (A-) – người ta thường chọn A vì nó nổi bật hơn khi so với A-.
Thông điệp: Quyết định của chúng ta phụ thuộc vào so sánh tương đối, không phải giá trị tuyệt đối.
2. Hiểu sai về cung và cầu
Chúng ta không đưa ra giá trị dựa trên lý trí mà bị ảnh hưởng bởi “neo tâm lý” – những con số đầu tiên mà ta tiếp xúc. Ví dụ, chỉ với 2 chữ số cuối của số CMND, người tham gia đưa ra mức giá rất khác nhau trong một buổi đấu giá ảo.
Bài học: Nền tảng của quyết định tài chính không hoàn toàn hợp lý như ta nghĩ.
3. Cái giá của “miễn phí”
Chúng ta dễ bị cuốn hút bởi từ “miễn phí”, đến mức chọn lựa thiếu sáng suốt. Ví dụ, khi socola Lindt có giá 15 cent và Hershey’s là 1 cent, đa số chọn Lindt. Nhưng khi Lindt giảm còn 14 cent và Hershey’s trở thành miễn phí, phần lớn lại chọn Hershey’s – dù chênh lệch giá không đổi.
Kết luận: “Miễn phí” không đơn giản là không tốn tiền – nó kích hoạt một phản ứng cảm xúc mạnh mẽ.
4. Giá trị của chuẩn mực xã hội
Có hai hệ quy chiếu: chuẩn mực xã hội (dựa trên quan hệ, lòng tốt) và chuẩn mực thị trường (dựa trên tiền bạc). Khi trộn lẫn chúng, hành vi con người thay đổi. Chẳng hạn, giúp bạn chuyển nhà miễn phí là điều bình thường, nhưng nếu bạn ấy trả bạn một khoản nhỏ, điều đó lại trở nên xúc phạm.
5. Cảm xúc làm lu mờ lý trí
Ariely chứng minh rằng khi con người rơi vào trạng thái bị kích thích cảm xúc hoặc sinh lý, các quyết định sẽ thay đổi đáng kể so với lúc bình tĩnh. Thí nghiệm về hành vi tình dục cho thấy người tham gia thay đổi mạnh về nhận định đạo đức và hành động tiềm năng khi đang bị kích thích.
6. Trì hoãn và sự thiếu tự kiểm soát
Dù có ý định tốt, con người vẫn thường trì hoãn nếu không có ràng buộc rõ ràng. Thí nghiệm cho thấy những sinh viên được cho tự đặt hạn chót (thay vì giáo viên đặt ra) lại hoàn thành bài tốt hơn – vì họ cam kết nghiêm túc hơn.
7. Hiệu ứng sở hữu
Khi sở hữu một món đồ, chúng ta có xu hướng đánh giá nó cao hơn giá trị thực tế. Đây là “hiệu ứng sở hữu” – lý giải tại sao ta thường khó bán đồ đạc với giá thị trường hoặc bám chặt lấy những gì thuộc về mình.
8. Ám ảnh giữ cửa mở
Con người sợ mất nhiều hơn là ham muốn có thêm. Vì vậy, ta thường cố giữ mọi lựa chọn mở – kể cả khi điều đó làm ta mất thời gian, tiền bạc hoặc cơ hội thực sự.
9. Sức mạnh của kỳ vọng
Kỳ vọng định hình trải nghiệm. Khi nghĩ rằng rượu đắt tiền, ta thật sự thấy nó ngon hơn. Bao bì đẹp, thương hiệu lớn hoặc quảng cáo tinh tế có thể “nâng cấp” trải nghiệm của ta mà không cần thay đổi bản chất sản phẩm.
10. Giá cả và nhận thức giá trị
Chúng ta tin rằng giá cao đồng nghĩa với chất lượng cao – và điều này ảnh hưởng đến cảm nhận thực tế. Trong một thí nghiệm, người được uống thuốc giảm đau giả (placebo) nhưng được cho biết giá cao lại cảm thấy đỡ đau hơn so với người dùng “thuốc rẻ”.
11. Gian lận và đạo đức
Phần lớn mọi người gian lận “một chút” nhưng không phải hoàn toàn vô đạo đức. Khi có yếu tố làm lu mờ ranh giới đạo đức – như không phải trực tiếp “ăn cắp” hay thấy người khác làm tương tự – ta dễ trượt dốc. Tuy nhiên, chỉ một lời nhắc nhở đạo đức (như ký cam kết danh dự) cũng có thể làm giảm đáng kể hành vi gian lận.
Kết luận: Tận dụng sự phi lý để sống thông minh hơn
Ariely không khẳng định rằng con người vô vọng trong sự phi lý. Trái lại, khi ta hiểu rõ các động lực vô thức ảnh hưởng đến hành vi, ta có thể thiết kế các hệ thống, quy tắc và quyết định cá nhân thông minh hơn – không chỉ dựa vào lý trí, mà còn dựa trên thực tế của tâm lý con người.